¿Cuál es el porcentaje promedio de negocios que el propietario de un hotel puede esperar de fuentes específicas de la marca?

En la mayoría de los casos, lo suficiente como para que firme en la línea punteada en la última página del largo, largo contrato de franquicia; mantenga a su hotel en su ‘cadena’ por el mayor tiempo posible, y siga pagando sus tarifas y regalías cada mes.

Si lo está haciendo mejor que eso, querrán marcar otro hotel más nuevo cerca con la misma marca y cobrarles las tarifas y regalías, si no a los dos. Por lo tanto, realmente no cuento con que la ‘contribución rez’ sea mucho más que el 8,5 por ciento de mis ingresos, mis ingresos totales , no solo el negocio que le envían las fuentes específicas de la marca, que generalmente pagaría en tarifas de franquicia y regalías, incluso si eso. Y lo sigo. (Por mucho que me gusten algunos productos de Starwood, no buscaría un Sheraton, Four Points o arriba porque no me gustan sus regalías del 12%: no puede valer la pena. Y he negociado esos para otras marcas abajo tan bajo como 5.5%.)

Si obtienes más que eso de la relación, eres bendecido. Por el tiempo que dure.

Mientras permanezca en la adolescencia o en los años veinte (según mis cálculos, no el de la organización de franquicia que otorga la licencia de la marca, que generalmente tendrá esta molesta tendencia a sentir que GDS y las reservas de agencias de viajes en línea son bendiciones que fluyen de la organización de franquicias , no es algo que podría conseguirme fácilmente sin ellos.), estoy feliz. Si cae por debajo del 12%, mis ojos comenzarán a moverse en anticipación de mi opción de terminación de cinco años y tal vez una nueva “fecha”. (Los acuerdos de franquicia de hoteles se ejecutan durante veinte años más o menos, y la mayoría tienen una opción de terminación cada cinco años a partir de la cual el hotel o la marca pueden retirarse, sin tarifas ni multas, y sin resentimientos; si un lado u otro siente que no está funcionando para ellos. Intento negociar eso en cualquier acuerdo de franquicia. No quiero dirigir un “Velcro Hotel” [Ataque de Velcro Hotels – The Business Journals], un hotel que siempre parece estar cambiando a una nueva marca cada cinco o diez años más o menos … pero soy anal acerca de tener lo que funciona mejor para mi hotel).

Red Lion y LaQuinta Inns son las únicas marcas que conozco, desde el principio de mi cabeza, que se destacan y reclaman una cifra por la contribución promedio de reserva a sus hoteles. LaQuinta no lo publica, pero su último representante de marca con el que hablé reclamó el 42% en algunos lugares. Red Lion (una marca del oeste de EE. UU. Que me ha gustado) realmente se pone en la línea: sus folletos y su sitio web anuncian 48-52%.

Para obtener una cifra para cada marca que las franquicias deben ser ciertas (como en, pueden ser legalmente responsables si no lo es), tendría que buscarlo en su Documento de divulgación de franquicias que la FTC les exige que le den si Eres un posible franquiciado. A las organizaciones de franquicias no les gusta compartirlas a menos que sea una perspectiva seria, con un proyecto específico en mente. Tengo FDD para Red Lion, LaQuinta y Cobblestone (acabamos de firmar un nuevo Cobblestone Hotel and Suites que abrirá el próximo año, ¡y todo comenzó cuando enumeré a Cobblestone como una marca para evitar si está construyendo un nuevo hotel! [Vea ¿Qué se necesita para iniciar un hotel?], Pero esa es otra historia para otro momento); y FDD sentados en algún lugar de Best Western y Super 8 Motels que no son actuales. Pero considero hoteles de marca solo cuando tengo un cliente o grupo de inversores que tiene una necesidad específica de una marca en un hotel que están contemplando.

Desafortunadamente, las variables entran en juego después de este punto: cuanto más grande es la marca, más.

  • Algunas marcas son simplemente más fuertes o más débiles que otras. Si estoy considerando una ciudad sin Holiday Inn o Holiday Inn Express, sabes que es una de las marcas más fuertes en el negocio, sé que si no pongo una allí, alguien más lo hará en algún momento (y si yo ponga algo más que un Holiday Inn Express allí, tendré competencia cuando eso suceda), ¿adivina a quién voy a llamar primero?
  • ¿Cuánto debería obtener de ellos? Suficiente para hacer que sus regalías y honorarios más cualquier otro gasto requerido, y sus reglas y regulaciones (algunas de las cuales sean francamente tontas, incluidas ideas geniales como que debe tener un gerente de ventas dedicado a tiempo completo empleado en ese hotel si tiene otros hoteles en la misma ciudad o no, y el escritorio del gerente general en su oficina debe ser de mejor calidad que el de cualquier otra persona que trabaje en el hotel que tenga un escritorio [hey, vamos, estoy bastante bien con un escritorio Recogí de segunda mano en Habitat by Humanity ReStore, y administro toda la empresa …]), todo vale la pena soportarlo, pero solo porque es Holiday Inn. Más allá de eso, su millaje puede variar según la ciudad. Puede variar según la cantidad de otras ubicaciones de Holiday Inn en la ciudad que compiten por su feed de reservas central. O la cantidad de otras ubicaciones de la marca InterContinental Hotels en la ciudad (volveremos a la importancia de eso). Puede variar según la edad o el estado de su hotel (¿Cómo son sus comentarios de TripAdvisor? Una pregunta más apropiada sería, ¿cómo es la limpieza, el estado, la atención al cliente, la ubicación y la administración de su hotel?, Pero TripAdvisor lo responderá por usted, con las respuestas proporcionadas por las personas cuya opinión sería más importante, sus invitados anteriores, para que las lean las personas que más lo importen en el futuro: sus futuros invitados).
  • Demasiado, si no la mayor parte, del dinero que las grandes compañías obtienen en este negocio no proviene de administrar (o incluso apoyar) hoteles, sino de franquicias. Choice Hotels posee las marcas Comfort Inn, Comfort Suites, Clarion, Cambria Suites, Quality Inn, Sleep Inn, Econo Lodge, MainStay Suites, Rodeway Inn y Suburban Extended Stay, pero no posee hoteles. Wyndham posee Wyndham, Wingate, Microtel, Days Inn, Ramada, Super 8, Travelodge, Knights Inn, Baymont, Howard Johnsons, Trip y Night. Hilton posee Hilton, Doubletree, Hampton Inn, Homewood Suites y Home2 Suites; InterContinental posee Holiday Inn, Crowne Plaza, Staybridge Suites y Candlewood Suites; y Marriott posee cualquier marca “by Marriott” (http://wwmd.quora.com/Beechmonts-market-tier-classification-system/comment/397412).
  • El valor de cualquier franquicia de hotel (para un hotel individual) es la disminución, y no mejorará. Cada vez más negocios están cambiando a agencias de viajes en línea (Expedia, Travelocity, hotels.com | Hoteles baratos, descuentos, ofertas y ofertas de hoteles, Booking.com: 444,169 hoteles en todo el mundo. ¡Reserve su hotel ahora!, Etc.) e incluso TripAdvisor mismo. . No quedan tantos “buenos”, marcas en las que un hotel puede confiar para generar suficientes negocios para que el hotel haga que sus tarifas, regalías, reglas, regulaciones, pena y agravación valgan la pena.
    • Holiday Inn es una “buena” franquicia de hoteles, aunque tienden a dejar que muchas de sus ubicaciones se conviertan en semillas entre remodelaciones cada diez años más o menos. (Esto afecta las tarifas en todas sus ubicaciones, incluida mi nueva en perfecto estado si construyo una. Las habitaciones de Holiday Inn se alquilan por solo el 95% de las tarifas promedio de habitaciones de clase A, hoteles de mercado medio).
    • También lo es el Hampton Inn, aunque me vuelven loco con esa “Garantía de satisfacción del 100%” (la respuesta de Michael Forrest Jones a los viajes de negocios: ¿hasta dónde deben llegar los hoteles para complacer y apaciguar a los huéspedes insatisfechos o descontentos?). Las habitaciones del Hampton Inn tienden a clasificarse por encima del promedio de los hoteles de clase A, en el mercado medio, aproximadamente un 12% más. Pero muchas de sus ubicaciones pierden los ingresos en aproximadamente el cinco por ciento del total de habitaciones que alquilan debido a esa ‘garantía’.
    • Best Western ha sido durante mucho tiempo mi propio favorito, aunque no siempre se puede obtener. (Por lo general, cuando no puede, es porque su ubicación propuesta está en el área de protección que tenía algún hotel anticuado de cucarachas miembro de Best Western que debería haber sido expulsado del sistema hace diez años, pero se le permite continuar renovando su membresía siempre que obtenga puntajes aprobados en sus inspecciones, a pesar de que una propiedad de su edad y condición no tendría ninguna esperanza de ser admitido en el sistema Best Western ahora ). Usted está solo con la comercialización: lo único que no hacen bien es la marca y el posicionamiento. (Best Western funciona mucho mejor como una ‘marca suave’, si la gente lo usara así, y en algún momento hace unos treinta años, Best Western estaba tratando de alentar de manera más proactiva ese tipo de uso, pero sus miembros no lo hacen No haga un muy buen trabajo marcando sus propios hoteles y usando Best Western como una marca suave). Y no creo que algunos de los cambios recientes en su forma de proceder sean necesariamente una mejora. Puede hacer que su propiedad de miembro de Best Western sea una operación realmente bien planificada, bien diseñada, bien administrada y comercializada (en realidad se han aventurado en algunas marcas de ‘estilo de vida’, ahora, como ‘Vib’ y ‘GLo ‘), y obtenga una tarifa comparable a las propiedades’ boutique ‘de la competencia en su área. O bien, puede ejecutar una propiedad más antigua con la bandera “Best Western of Hooterlick (o la ciudad en la que se encuentre su hotel)” donde apenas pasa sus inspecciones y su comercialización es estática, y sus tarifas serán del 74.9% (o la mitad el tiempo, incluso más bajo , esa cifra del 74.9% es un promedio ) de los alcanzados por las propiedades de Clase A de la competencia.
    • Super 8 Motels todavía tiene algo de vida si tiene una propiedad económica, o una propiedad Clase B más antigua que desea reposicionar como una.
    • Las franquicias de Marriott se encuentran entre las mejores si puede obtener una, pero debe estar entre los Ungidos y Elegidos del Señor para obtener una y, en adelante, las reglas y regulaciones son tan “por números” tan onerosas que incluso es dudoso que lo intentemos. (Cuando comencé mi empresa, comencé sin ningún deseo de que Beechmont fuera un desarrollador de Marriott. Lo reconsideré una vez, solo porque tuve una consulta de un cliente-propietario potencial que quería desarrollar un Marriott de gran tamaño. o un patio. Nunca digas nunca: si puedes construir uno y quieres firmarnos durante veinte años para que lo administres por ti, entonces, por ti, supongo que podría animarme a administrar una propiedad de la marca Marriott).
  • Con las propiedades de Clase B, las opciones no son buenas. Microtel no obtiene una tarifa tan buena como debería, y Sleep Inn es propiedad de Choice, que tiende a vender en exceso sus franquicias en muchos mercados. (Es por eso que, en una ciudad donde una habitación en un Hampton Inn tendrá un precio de $ 109 por noche, es probable que pueda encontrar una habitación igual de buena cerca en un Comfort Suites por $ 92 o un Comfort Inn por $ 76). Baymont por un el tiempo parecía una buena opción para las propiedades de conversión (hoteles existentes que desea cambiar de marca), pero la marca Baymont se corrompe cada vez más porque siguen bajando sus estándares, aceptando propiedades más antiguas y menos atractivas de lo que deberían para la conversión, y bajando la percepción valor de la marca en consecuencia. (Si el propietario de alguna propiedad de Fleabag quiere brillar un poco, obtenga una franquicia de Baymont, y bromee que puede alquilar sus habitaciones de $ 60.00 por noche por $ 80.00 por noche; aunque Travelodge o Howard Johnson podrían ser más apropiados para su propiedad ; tomarán su dinero, y le dejarán tener la franquicia de Baymont y alquilar sus habitaciones de $ 60.00 por $ 72.00 hasta que tenga que bajarlas; en lugar de que se vaya porque no siente que $ 60.00 por noche Howard Johnson’s o Travelodge la franquicia mejorará las cosas para él. Es una cosa horrible que Wyndham te haga si has invertido en un Baymont Inn cercano que cuidas de mantener adecuadamente y eso es realmente un buen valor a $ 80.00 por noche).
  • Fuera de esas opciones, estás solo. Si se toman todas las marcas “buenas” para el tipo de hotel que está construyendo o comprando en el área que desea construir o comprar, entonces no puede esperar poco o nada en términos de referencias de reservas de cualquier organización de franquicias, y su el juego se convierte en pagar lo menos posible y negociar los términos más favorables posibles por el poco o nada que va a obtener. Eres como el nerd de la clase en la noche de graduación: como lo expresó un cliente-propietario favorito, estás buscando una “cita barata” y esperando que no se convierta en una relación de alto mantenimiento.
  • En las matemáticas que uso para evaluar una franquicia, las reservas de la agencia de viajes en línea (OTA) y las reservas del sistema de distribución global (GDS), que provienen del feed central de reservas de su marca, no cuentan. Puede obtener aquellos sin una marca con un sistema de recepción Check-Inn (Innsoft Inc.) que cuesta $ 600 más o menos. Mi hotel actual es un Quality Inn franquiciado por Choice que paga el 8.5% de nuestros ingresos en tarifas y regalías a Choice, otros gastos requeridos acercan el total al 12%, y obtenemos el 12% de nuestros clientes del feed de reservas de Choice: la mitad de que proviene de OTA y GDS. En otras palabras, estamos pagando el doce por ciento de nuestros ingresos totales por el seis por ciento de nuestro negocio. Si fuera solo mi decisión, solo tendría una palabra para elegir la próxima vez que aparezca la opción de terminación de cinco años en el acuerdo de franquicia: adiós . Pero los propietarios no quieren financiar las mejoras y renovaciones que serían necesarias para convertirlo en otra franquicia, el acuerdo de préstamo hipotecario requiere que exista una franquicia, y no hay garantía de que lo hagamos mejor como Baymont Inn o un Howard Johnson’s.
  • La única razón para molestarse con una franquicia hotelera en la actualidad es porque es un requisito de la mayoría de los prestamistas hipotecarios y / o algún tercero involucrado en el desarrollo de su hotel insiste en que debe tener uno. Pocos de ellos ya son un indicador confiable del valor de un hotel, y son un indicador aún más poco confiable de la estabilidad de su administración (los hoteles independientes y boutique siempre obtienen mejores resultados en TripAdvisor que los franquiciados, tanto en términos de puntajes como de calificaciones, y tarifas). Pero los prestamistas hipotecarios aún no han llegado a un estándar diferente que puedan acordar para evaluar el valor y la estabilidad de un hotel. Cuando lleguen a tales estándares de evaluación (probablemente uno muy dependiente de TripAdvisor), estaremos cerca del final de la franquicia de hoteles y estaremos listos para comercializar nuestras propias marcas de manera mucho más agresiva. Muchas de esas marcas viejas y gastadas se descontinuarán y seguirán el camino de los autos Oldsmobile, Pontiac, Plymouth, Mercury y AMC (Lo mejor de Seth: arañando tu camino hacia la parte inferior en WWMD: ¿Qué haría Mike? El hotel Blog ); y muchas de las propiedades antiguas y deterioradas que operan debajo de ellas no tendrán afiliación de marca y desaparecerán sin tener que esperar la visita del jefe de bomberos o inspector de salud local.

La Regla Uno de Beechmont sobre protección al consumidor cuando se trata de franquicias: el éxito no viene en un ‘kit’ que puedes comprar. No importa quién sea la franquicia, usted está solo con ella; acepte con gratitud cualquier ayuda que le brinden, pero no cuente con que incluso Holiday Inn se la entregue en un plato. Si desea el “éxito” que viene en un “kit”, regístrese como distribuidor de Amway.

Y si soy demasiado dependiente de mi franquicia, algo no es lo que debería ser con mi marketing interno local. Si la contribución de reserva de la marca es demasiado alta, me pregunto qué están haciendo mis gerentes y vendedores allí. (Del mismo modo, si el porcentaje de personas locales, personas que viven en o alrededor de la misma ciudad que el hotel, que alquilan habitaciones allí es demasiado alto, y lo rastreo, me pregunto si alguien en ese hotel tiene el tipo de personas equivocadas como amigos; especialmente si no obtengo una tarifa decente y una ocupación decente, o escucho historias o veo críticas de TripAdvisor que hablan del mal comportamiento de otros huéspedes, personas que pasan el rato en el vestíbulo, ruido o seguridad problemas [Respuesta de Michael Forrest Jones a ¿Qué hacen los hoteles con habitaciones no utilizadas? | Respuesta de Michael Forrest Jones a Soy propietario de un hotel. A veces tengo invitados que se escabullen en más huéspedes que no están registrados …]. para desarrollar nuestro propio negocio, no esperar que alguna organización de franquicias lo haga por nosotros, y no solo abrir las puertas a todos los interesados, independientemente de su efecto en el hotel.

Entonces, quiero que mi hotel tenga una marca que sea buena para la mayor contribución de reserva que pueda obtener.

Pero quiero que ese porcentaje disminuya con el tiempo. Solo soy raro de esa manera.

La contribución a los ingresos de la marca, como se la llama, varía según la marca, la categoría del hotel, la ubicación, la calidad individual del hotel y otros factores.

Por lo general, las marcas de servicio completo cuentan con un mayor porcentaje de contribución de la marca que las marcas medianas.

Las compañías de franquicias divulgarán los números promedio de contribución de marca para cada una de sus marcas. A menudo justo en sus sitios web de venta de franquicias.

Como propietario, debe considerar la contribución de la marca como uno de los muchos factores que impactan el éxito de un hotel.

Ninguna.